Eine Geschichte über Entscheidungen, günstige Angebote und darüber, wann man loslassen muss.
Letzte Woche sah einer meiner Teamkollegen wirklich entmutigt aus.
Sie hatte über zwei Monate mit einem Einkäufer zusammengearbeitet – ihm bei der Auswahl des richtigen Schirmmodells geholfen, Spezifikationen angepasst, Muster bereitgestellt und war für Anrufe über verschiedene Zeitzonen hinweg lange aufgeblieben.
Alles sah vielversprechend aus.
Bis der Kunde zurückschrieb und sagte:
„Wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden. Der Preis ist um 2 Dollar niedriger.“
Das ist es.
Die ganze Arbeit umsonst – über 2 $.
„Wir haben ihnen alles gegeben“, sagte sie.
„Sie haben gefragt, wir haben geliefert. Wie könnte das egal sein?“
Ich verstand ihre Frustration.
Aber ich habe ihr auch etwas gesagt, was ich immer wieder lernen musste:
„Wir haben den Auftrag nicht verloren.
Wir waren ihnen einfach nicht gewachsen.“
Denn wenn ein Rabatt von 2 $ ausreicht, um die gesamte Entscheidung zu ändern,
Damals war das, was wir aufgebaut haben, keine Partnerschaft, sondern eine Transaktion.
Und es geht uns nicht darum, das billigste Angebot zu bekommen.
Wir sind hier, um etwas Besseres aufzubauen.
Früher haben wir versucht, es allen recht zu machen.
Als wir unser Dachgeschäft gründeten, sagten wir zu jedem Projekt Ja.
Kleine Mindestbestellmengen? Kein Problem.
Knappes Budget? Wir versuchen es.
Hochwertige Markenschirme und 0.99-Dollar-Werbemodelle – nebeneinander? Los geht's.
Wir dachten, Flexibilität bedeute Erfolg.
Doch mit der Zeit ging uns diese Strategie an die Grenzen.
Unsere Produktionslinie war ständig im Umschalten.
Unser QC-Team musste alles zweimal überprüfen.
Und was tat am meisten weh?
Sogar einige unserer treuen Kunden sagten:
„Die Qualität ist nicht mehr das, was sie einmal war.“
Das war unser Weckruf.
Wir haben erkannt:
Der Versuch, allen zu dienen, bedeutete, diejenigen, die uns am meisten vertrauten, langsam im Stich zu lassen.
Also haben wir eine Wahl getroffen.
Wir haben aufgehört, jedem Deal hinterherzujagen.
Wir haben aufgehört, Abstriche zu machen, nur um ein Angebot zu „gewinnen“.
Und wir haben angefangen, etwas zu sagen, was viele Lieferanten vermeiden:
„Nein, wir passen möglicherweise nicht zu Ihnen.“
Wir haben uns auf Folgendes konzentriert:
- Auf Qualität, die dem realen Einsatz standhält
- Über Beziehungen, die auf mehr als nur dem Preis beruhen
- Auf Kunden, die den Wert erkennen – nicht nur Zahlen
Am Anfang war es nicht einfach.
Wir haben kurzfristige Chancen verpasst.
Aber wir haben langfristige Klarheit gewonnen.