春は新たな始まりの季節です。どんなビジネスにとっても、売上は単なる成長ではなく、生き残りに関わるものです。私は長年傘を販売してきました。ただの傘ではなく… カスタムメイド, ブランド強化, ストーリーテリング 傘。
しかし今日は、もっと深い話をしたいと思います。それは、戦術でも台本でもなく、あらゆるセールスの背後にある人間の真実です。なぜなら、人を理解しなければ、どんなに優れた製品を持っていても、セールスで苦労することになるからです。
目次
1. 信頼が第一。そうでなければ何も生まれない。
「あなたの最大のセールス秘訣は何ですか？」と聞かれたら、私はこう答えます。 売ることが目的ではありません。信頼が重要なのです。
優秀な営業マンは押し付けがましくない。 ガイド顧客が解決策を求める時、彼らは頼りになる存在になります。優秀な営業マンとは？忘れられない存在になります。顧客は彼らを紹介し、記憶に残ります。 彼らがどんな製品を販売しているかに関係なく。
しかし現実はこうです。ほとんどの営業マンはそんな忍耐力を持っていません。彼らは目先の利益を追い求め、守れない約束をし、築くよりも早く関係を壊してしまうのです。営業は短距離走ではありません。人格、一貫性、そして思いやりのマラソンなのです。
2. 価値は三本足のテーブル
顧客は次の 3 つの領域に価値を見出しています。
- あなたの製品またはサービス: それはいいですか？それはより良いですか？
- あなたの会社: 一貫性、対応力、信頼性はありますか？本物のチームですか？それとも単なる集団ですか？
- あなた、営業マン: あなたは信頼する価値がありますか?
HFUmbrellaは、自社製品の信頼性を確信しています。メルセデス・ベンツ、国連機関、そして世界中の10,000万以上のブランドと提携してきました。しかし、人々が製品を購入する理由はそれだけではありません。 私たちとビジネスをするのは簡単で、信頼性が高く、リスクがありません —そしてそれは、最初の電話に誰が現れるかから始まります。
3. 売上が上がらないときは、自分の姿をよく見よう
売上が悪くなるのは、運が悪いからではありません。たいていの場合、次のようなことが原因です。
- 取引を失うことへの恐怖 – だから、あなたは懇願し、値引きし、過剰な約束をし始めます。
- 不安 – そのため、自信を偽ったり、賢い質問をすることを避けたりします。
- 焦り – つまり、まだ準備ができていないクライアントを急がせることになります。
大手B2Bクライアントは衝動買いをしません。彼らは時間をかけて決断し、複数のステークホルダーを巻き込み、 実際の相談だからこそ、私は薬売りではなく医者らしくあることを学んだ。処方する前に診断する。
4. プレゼンよりも基礎が重要
よくこう聞かれます。「ジャスティン、優秀な傘販売員になるにはどうすればいいですか？」私はこう答えます。
- 正しい態度 – 売るのではなく、提供する。
- 本物のスキル – 聞く、質問する、交渉する。
- 確かな知識 – あなたの製品、クライアントの業界、クライアントの悩みについて。
こうして私は、注文を受けるだけの人間から、信頼できるアドバイザーへと変貌を遂げました。例えば、すべてのリードに売り込むわけではありません。まず、リードの適格性を確認します。利用状況、オーディエンス、過去のプロモーションについて質問します。そして、実際に効果のあるものを推奨します。たとえ、何かを注文しないようお願いすることになったとしてもです。
それが私の尊敬の念を勝ち得る。そして大抵は…二通目のメールが来る。
5. 詳細が取引を成功させる（または失敗させる）
価格のせいではなく、 の あなたが現れます。
- あなたのメールは雑ですか?
- 電話に遅れますか?
- クライアントの名前、業種、市場をご存知ですか？
会議で着る服のような小さなものでも、印象に残ります。あなたはただ商品を売っているのではなく、 その瞬間のブランドです。ある法人のお客様が私たちを選んだ理由をこうおっしゃいました。 私たちは彼らのブランドを信頼できるサプライヤーのように見えました.
それは引用の前から始まります。
6. 営業はプレッシャーをかけることではありません。リスクを軽減することが大事です。
今日の市場では、買い手が求めているのは「お買い得」ではなく、自信です。不確実性を減らし、後悔を減らしたいのです。
そこで私は考え方を変えました。
の代わりに 買い手に行動を促し、私は始めました 摩擦を取り除く 彼らを止める。
- 無料サンプルをお送りします。
- 制作前にモックアップを共有します。
- コストを透明に内訳します。
- 低い最小発注量、迅速な発送、またはリスク反転保証を提供します。
私はそれをとても簡単に、とても安全に、そしてとてもスムーズにします…彼らは上司に説明しなければならないでしょう 現在も将来も、 彼らは私たちを選ばなかったのです。
7. 私はクライアントを追いかけません。クライアントに追いかけてもらうのです。
方法は？
私は自分の 評判私の リーチ.
私は常にフォローアップを行い、クライアントを教育し、役立つコンテンツを書き、迅速に対応します。そして、すべてのクライアントに対し、10人ほど紹介してくれるかのように接します。そして、実際にそうしてくれることも少なくありません。
覚えておいてください: 満足した顧客は単に再注文するだけではなく、あなたの営業担当者になります。
8. 営業は人間です。だからこそ難しいのです。
営業するには外向的である必要があると考える人もいますが、それは間違いです。
私は話すより聞く方です。でも、だからこそ成功しているんです。クライアントに話させる。彼らが言わない部分を聞き取る。適応する。一人ひとりに合わせて対応する。そして、いつもこう問いかけるんです。
「 I もし私が彼らだったらどうしたいだろうか？
その共感はどんな脚本よりも価値があります。
結論：セクシーでないものをマスターする
実のところ、優秀な営業マンの多くは派手な外見ではありません。彼らは次のような人です。
- 誰も書かないフォローアップメールを書きましょう。
- 出荷する前に時間をかけてサンプルを確認してください。
- 顧客の誕生日や前回のキャンペーンを覚えておいてください。
- 拒否された後には感謝のメールを送りましょう。
営業は魅力ではなく これ, 一貫性, 文字.
したがって、B2B、特に傘のようなカスタム製品を扱っている場合は、次のアドバイスを参考にしてください。
基本を正しく理解しましょう。
すべての取引を 1 万ドルの注文であるかのように扱います。
行商人ではなくパートナーとして現れてください。
当社の販売方法を体験してみませんか?
メッセージをお送りください。傘一本一本から、あなたのブランドを輝かせる方法をお見せします。