A primavera é a estação dos recomeços. Para qualquer empresa, vendas não são apenas uma questão de crescimento — são de sobrevivência. Eu vendo guarda-chuvas há anos. Não qualquer guarda-chuva — personalizado, reforço da marca, narrativa guarda-chuvas.
Mas hoje, quero compartilhar algo mais profundo: não táticas, nem roteiros, mas as verdades humanas por trás de cada venda. Porque se você não entende as pessoas, terá dificuldades em vendas — não importa quão bom seja o seu produto.
Conteúdo
1. A confiança vem em primeiro lugar. Ou nada vem.
Quando alguém me pergunta: “Qual é o seu maior segredo de vendas?” — eu digo: Não se trata de vender. Trata-se de confiar.
Bons vendedores não pressionam. Eles guia. Eles se tornam a pessoa a quem o comprador recorre quando precisa de uma solução. Ótimos vendedores? Eles se tornam inesquecíveis. Os clientes os indicam, lembram-se deles, seguir eles — não importa o produto que eles vendam.
Mas aqui está a realidade: a maioria dos vendedores não tem esse tipo de paciência. Eles perseguem vitórias de curto prazo, fazem promessas que não podem cumprir e destroem pontes mais rápido do que as constroem. Vendas não são uma corrida de velocidade. É uma maratona de caráter, consistência e cuidado.
2. O valor é uma mesa de três pernas
Seu cliente vê valor em 3 áreas:
- Seu produto ou serviço:É bom? É melhor?
- Sua empresa: Você é consistente, ágil e confiável? Uma equipe de verdade ou apenas um grupo de pessoas?
- Você, o vendedor:Você vale a pena confiar?
Na HFUmbrella, sabemos que nosso produto é sólido. Trabalhamos com a Mercedes-Benz, agências da ONU e mais de 10,000 marcas em todo o mundo. Mas não é por isso que as pessoas compram. Elas compram porque nós tornamos fácil, confiável e sem riscos fazer negócios conosco — e isso começa com quem aparece na primeira chamada.
3. Quando as vendas dão errado, olhe no espelho
Vendas ruins não acontecem por azar. Geralmente acontecem por:
- Medo de perder o negócio – então você começa a implorar, a dar descontos, a prometer demais.
- Insegurança – para que você finja confiança ou evite fazer perguntas inteligentes.
- Impaciência – então você apressa um cliente que ainda não está pronto.
Os principais clientes B2B não compram por impulso. Eles decidem lentamente, envolvem várias partes interessadas e exigem consulta real. É por isso que aprendi a ser mais um médico do que um vendedor de remédios. Diagnostique antes de prescrever.
4. O básico é mais importante do que o seu discurso
As pessoas me perguntam o tempo todo: “Justin, o que faz um ótimo vendedor de guarda-chuvas?” Eu vou te dizer:
- A atitude certa – Sirva, não venda.
- Habilidades reais – Ouvir, perguntar, negociar.
- Conhecimento sólido – Sobre seu produto, o setor do cliente, seus pontos fracos.
Foi assim que me transformei de um simples recebedor de pedidos em um consultor de confiança. Por exemplo, não faço um pitch para todos os leads. Primeiro, eu os qualifico. Pergunto sobre seu uso, seu público, suas promoções anteriores. Depois, recomendo o que realmente funciona — mesmo que isso signifique dizer a eles para não fazerem um pedido.
Isso me rende respeito. E, na maioria das vezes... um segundo e-mail.
5. Os detalhes fazem (ou desfazem) o negócio
Você ficaria surpreso com a frequência com que as vendas fracassam não por causa do preço, mas por causa de como você aparece.
- Seus e-mails são desleixados?
- Você está atrasado para ligações?
- Você sabe o nome do cliente? O negócio dele? O mercado dele?
Até mesmo algo tão pequeno como sua roupa em uma reunião pode fazer uma declaração. Você não está apenas vendendo um produto — você e guarante que os mesmos estão a marca naquele momento. Um dos nossos clientes empresariais disse-me uma vez que nos escolheu porque parecíamos o tipo de fornecedor em quem eles poderiam confiar sua marca.
Isso começa antes da citação.
6. Vendas não são sobre pressão. São sobre redução de riscos.
No mercado atual, os compradores não querem "negócios" — eles querem confiança. Eles querem menos incerteza. Menos arrependimento.
Então mudei minha mentalidade:
Em vez de empurrando compradores para agir, eu comecei removendo o atrito parando-os.
- Eu envio amostras grátis.
- Compartilho mockups antes da produção.
- Eu detalho os custos de forma transparente.
- Ofereço MOQs baixos, remessa rápida ou garantias de reversão de risco.
Eu faço com que seja tão fácil, tão seguro e tão tranquilo... eles teriam que explicar ao chefe deles porque eles não nos escolheram.
7. Eu não corro atrás de clientes. Eu deixo que os clientes me corram atrás.
Como?
Porque eu invisto no meu reputação, não apenas meu alcançar.
Faço acompanhamentos constantes. Educo clientes. Escrevo conteúdo útil. Respondo rápido. Trato cada cliente como se ele fosse me indicar para mais 10. E, muitas vezes, isso acontece.
Lembre-se: clientes satisfeitos não apenas fazem novos pedidos — eles se tornam seus vendedores.
8. Vendas são humanas. É por isso que são difíceis.
Algumas pessoas acham que é preciso ser extrovertido para vender. Isso não é verdade.
Sou mais ouvinte do que falador. Mas é exatamente por isso que tenho sucesso. Deixo os clientes falarem. Ouço o que eles não estão dizendo. Adapto-me. Personalizo. E sempre pergunto:
“O que seria I o que eu gostaria se fosse eles?”
Essa empatia vale mais que qualquer roteiro.
Considerações finais: domine as coisas nada sensuais
A verdade é que a maioria dos grandes vendedores não tem um visual chamativo. Eles são aqueles que:
- Escreva o e-mail de acompanhamento que ninguém mais escreve.
- Reserve um tempo para verificar uma amostra antes do envio.
- Lembre-se do aniversário de um cliente ou de sua última campanha.
- Envie uma nota de agradecimento após uma rejeição.
Vendas não são sobre charme. São sobre profissionalismo, consistência e personagem.
Então, se você trabalha com B2B, especialmente com produtos personalizados como guarda-chuvas, aqui vai meu conselho:
Acerte o básico.
Trate cada negócio como se fosse um pedido de US$ 1 milhão.
Apareça como um parceiro, não como um vendedor ambulante.
Quer experimentar como vendemos?
Mande-me uma mensagem. Vou lhe mostrar como damos vida à sua marca — um guarda-chuva de cada vez.