봄은 새로운 시작의 계절입니다. 어떤 사업이든 매출은 단순히 성장이 아니라 생존입니다. 저는 수년간 우산을 판매해 왔습니다. 그저 아무 우산이나 — 주문 제작, 브랜드 강화, 스토리 텔링 우산들.
하지만 오늘은 좀 더 심오한 이야기를 나누고 싶습니다. 전략이나 대본이 아니라, 모든 판매 뒤에 숨겨진 인간적인 진실에 대해 이야기하고 싶습니다. 사람을 이해하지 못하면 아무리 좋은 제품이라도 판매에 어려움을 겪을 수 있기 때문입니다.
차례
1. 신뢰가 최우선입니다. 아니면 아무것도 오지 않을 수도 있습니다.
누군가가 나에게 "당신의 가장 큰 영업 비결은 무엇인가요?"라고 물으면 나는 이렇게 답합니다. 중요한 건 판매가 아닙니다. 신뢰가 중요합니다.
좋은 영업사원은 밀어붙이지 않습니다. 안내그들은 구매자가 해결책이 필요할 때 찾아가는 사람이 됩니다. 훌륭한 영업사원? 그들은 잊을 수 없는 존재가 됩니다. 고객들은 그들을 추천하고, 기억합니다. 따라 그들이 어떤 제품을 판매하든 상관없습니다.
하지만 현실은 이렇습니다. 대부분의 영업사원들은 그런 인내심을 가지고 있지 않습니다. 그들은 단기적인 성과만 좇고, 지킬 수 없는 약속을 하며, 쌓는 것보다 더 빠르게 관계를 끊습니다. 영업은 단거리 달리기가 아닙니다. 인내심, 꾸준함, 그리고 세심함이 필요한 마라톤입니다.
2. 가치는 세 개의 다리가 있는 테이블입니다
귀하의 고객은 3가지 영역에서 가치를 봅니다.
- 제품 또는 서비스: 좋은가요? 더 좋은가요?
- 너의 회사: 당신은 일관성 있고, 반응성이 뛰어나며, 믿음직한가요? 진정한 팀인가요, 아니면 그저 여러 사람으로 이루어진 그룹인가요?
- 당신, 판매원: 당신은 신뢰할 만한 사람인가요?
HFUmbrella는 저희 제품이 탄탄하다는 것을 잘 알고 있습니다. 메르세데스-벤츠, 유엔 기관, 그리고 전 세계 10,000만 개 이상의 브랜드와 협력해 왔습니다. 하지만 사람들이 제품을 구매하는 이유는 그것 때문이 아닙니다. 우리는 우리와 함께 사업을 하는 것을 쉽고, 안정적이며 위험 없이 만들어 드립니다. —그리고 그것은 첫 번째 전화에 누가 나타나는지부터 시작됩니다.
3. 판매가 잘못되면 거울을 들여다보세요
판매 부진은 불운 때문에 발생하는 것이 아닙니다. 대개 다음과 같은 이유로 발생합니다.
- 거래 실패에 대한 두려움 – 그래서 당신은 구걸하고, 할인하고, 과도한 약속을 하기 시작합니다.
- 불안정 – 자신감을 가장하거나 똑똑한 질문을 하는 것을 피하는 것이죠.
- 조바심 – 준비가 안 된 고객을 서두르게 되는 거죠.
최고의 B2B 고객은 충동적으로 구매하지 않습니다. 그들은 천천히 결정하고, 여러 이해관계자를 참여시키며, 실제 상담그래서 저는 약사보다는 의사처럼 되는 법을 배웠습니다. 처방하기 전에 진단하세요.
4. 기본은 당신의 피치보다 더 중요합니다
사람들은 항상 저에게 묻습니다. "저스틴, 훌륭한 우산 판매원이 되려면 어떻게 해야 하죠?" 제가 이렇게 말씀드리겠습니다.
- 올바른 태도 – 판매하지 말고, 제공하세요.
- 실제 기술 – 듣기, 질문하기, 협상하기.
- 탄탄한 지식 – 귀하의 제품, 고객의 산업, 고객의 고민에 대해 말씀해 주세요.
그렇게 저는 주문 담당자에서 믿을 수 있는 조언자로 거듭났습니다. 예를 들어, 모든 리드에게 피칭을 하는 것은 아닙니다. 먼저 리드의 자격을 평가합니다. 사용 경험, 타겟 고객, 이전 프로모션에 대해 질문합니다. 그런 다음 실제로 효과가 있는 제품을 추천합니다. 설령 주문하지 말라고 하더라도 말입니다.
그러면 저는 존경을 받습니다. 그리고 대개는… 두 번째 이메일을 받게 되죠.
5. 세부 사항이 거래를 성사시키거나 실패하게 만듭니다.
가격 때문이 아니라 다음과 같은 이유로 판매가 중단되는 경우가 얼마나 많은지 놀라실 것입니다. 방법 당신이 나타나세요.
- 이메일이 엉성한가요?
- 전화에 늦는 경우가 있나요?
- 고객의 이름, 사업 분야, 그리고 시장을 알고 계신가요?
회의에서 옷차림처럼 사소한 것조차도 의미를 전달할 수 있습니다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 are 그 순간의 브랜드. 우리 기업 고객 중 한 명이 우리를 선택한 이유가 다음과 같다고 말한 적이 있습니다. 우리는 그들이 브랜드를 맡길 수 있는 신뢰할 수 있는 공급업체처럼 보였습니다..
그건 인용문 앞에서부터 시작해요.
6. 영업은 압박이 아니라 위험을 줄이는 것입니다.
오늘날 시장에서 구매자들은 "거래"를 원하는 것이 아니라, 자신감을 원합니다. 불확실성을 줄이고, 후회를 덜 느끼기를 바랍니다.
그래서 나는 사고방식을 바꾸었습니다.
대신 미는 구매자가 행동하도록 하기 위해 나는 시작했습니다. 마찰 제거 그들을 막는 것.
- 무료 샘플을 보내드립니다.
- 제작 전에 모형을 공유합니다.
- 저는 비용을 투명하게 분석합니다.
- 저는 최소 주문 수량, 빠른 배송, 위험 반전 보장을 제공합니다.
내가 너무 쉽고, 너무 안전하고, 너무 원활하게 만들어서… 그들은 상사에게 설명해야 할 것 같아요. why 그들은 우리를 선택하지 않았어요.
7. 나는 고객을 쫓지 않는다. 고객이 나를 쫓도록 둔다.
어떻게?
내가 내 것에 투자하기 때문에 평판, 나뿐만 아니라 도달.
꾸준히 후속 조치를 취하고, 고객 교육을 담당하고, 유용한 콘텐츠를 작성하고, 빠르게 답변합니다. 모든 고객을 마치 열 명에게 더 추천해 줄 것처럼 대해줍니다. 그리고 실제로 그렇게 되는 경우가 많습니다.
기억하세요: 행복한 고객은 단순히 재주문하는 것이 아니라 판매원이 됩니다.
8. 영업은 인간적인 일입니다. 그래서 어려운 거죠.
어떤 사람들은 판매하려면 외향적이어야 한다고 생각하지만, 사실은 그렇지 않습니다.
저는 말하는 사람보다는 듣는 사람입니다. 하지만 바로 그 점이 제가 성공하는 이유입니다. 고객이 말하게 두세요. 그들이 말하지 않는 것도 들어주고, 상황에 맞춰 조정하고, 개인화합니다. 그리고 항상 이렇게 질문합니다.
“무엇이 I 내가 그 사람이었다면 어떻게 했을까?”
그 공감은 어떤 대본보다 더 가치가 있습니다.
마무리 생각: 섹시하지 않은 것들을 마스터하세요
진실은 이렇습니다. 훌륭한 영업사원 대부분은 화려해 보이지 않습니다. 그들은 다음과 같은 사람들입니다.
- 다른 사람이 쓰지 않는 후속 이메일을 작성하세요.
- 배송 전에 샘플을 확인해 보세요.
- 고객의 생일이나 마지막 캠페인을 기억해 보세요.
- 거절당한 후 감사 편지를 보내세요.
판매는 매력이 아닙니다. 한, 일관성및 문자.
따라서 B2B 사업을 하고 있고, 특히 우산과 같은 맞춤형 제품을 생산하고 있다면 다음과 같은 조언을 드리고 싶습니다.
기본을 올바르게 이해하세요.
모든 거래를 1만 달러 규모의 주문처럼 여기세요.
행상인이 아닌 파트너처럼 보이세요.
우리가 어떻게 판매하는지 경험하고 싶으신가요?
메시지를 보내주세요. 한 번에 하나씩, 브랜드에 생명을 불어넣는 방법을 보여드리겠습니다.