傘業界で長年働いてきた私に、グローバルな製造業を築くための本当の秘訣は何なのかとよく聞かれます。より良い材料を調達することでしょうか？より高度な機械を購入することでしょうか？より強固なサプライチェーンを構築することでしょうか？

そういったことは確かに役立ちます。しかし正直なところ、美術館、高級ホテル、名門大学、そして世界的なブランド向けに何千本もの特注傘を製作してきた中で、私はある意外なことに気づきました。それは、ほとんどの傘製作プロジェクトは、生産ラインが稼働するずっと前に成否が決まるということです。製造そのものが最も難しい部分であることは滅多にありません。難しいのは、メールの向こう側にいる人間を理解することなのです。

工場現場で私が学んだ、率直な5つの教訓をご紹介します。

教訓その1：顧客は傘を買うのではない。彼らは確実性を買うのだ。

数年前、ニューヨークの映像博物館から依頼を受けました。一見すると、博物館のギフトショップ用の特注傘という、ごくシンプルなプロジェクトに見えました。しかし、話し合いが進むにつれて、彼らが求めていたのは単なる雨具ではなく、上質な展示体験を街中にまで広げようとしていたことが明らかになりました。

外側の天蓋はすっきりとしたミニマルなデザインだったが、内側は複雑で色彩豊かな幾何学模様で埋め尽くされていた。難しかったのは印刷そのものではなく、細心の注意を払った位置合わせだった。工場の現場では一般的なエンジニアなら見過ごしてしまうようなわずか2mmのずれも、彼らのデザインチームにとっては重大な問題だったのだ。

ニューヨークと工場間でアートワークファイルをやり取りし、パントンカラーのマッチングや生地の張力調整を微調整するのに、ほぼ4ヶ月を要しました。完成した容器がようやくニューヨークに届いたとき、クライアントの称賛はリブやシャフトのことではなく、最終製品がまさに彼らが思い描いていた通りのものになったことへの安堵感でした。このプロジェクトを通して、私はある教訓を学びました。ハイエンドのクライアントは、単なる商品を求めているのではなく、ブランドイメージが損なわれないという確信にお金を払っているのです。

動く映像傘

レッスン2：最も安い見積もりは、往々にして最も高くつく決断となる

毎週のように、5つか6つの異なる見積もりを比較検討するバイヤーからの問い合わせが届きます。これはビジネスではよくあることです。しかし、特に印象に残っている会話が一つあります。ある見込み客が、別のサプライヤーからの競合見積もりを送ってきて、それと同じ金額で対応できるかどうか尋ねてきたのです。

数字を見て首を横に振った。提示された価格は、送料を除いた原材料費と人件費よりも低かった。生産量を増やして価格を少し下げることはできるだろうか？もちろんできる。しかし、目標を達成できるだろうか？それ具体的な数字ですか？いいえ。適切な品質管理、適正な賃金、そして信頼できる部品には最低価格があるからです。私は丁重に注文をお断りしました。

2年後、同じバイヤーが再び当社に連絡してきました。低価格のサプライヤーが注文品を納品したものの、節約効果はあっという間に消え去ってしまったのです。フレームは中程度の風で破損し、ロゴの印刷は2回の雨で剥がれ始め、返品率が急上昇しました。書類上はお買い得に見えたものが、結局は大きな頭痛の種となり、ブランドイメージにも大きな打撃を与えたのです。それ以来、バイヤーから「最低価格を上回ってほしい」と頼まれたら、私は正直にこう答えています。「私たちは価格競争に勝つことに興味はありません。私たちが関心を持っているのは、お客様のプロジェクトの総コスト、つまりトラブルのないコストです。」

レッスン3：優れたデザインはキャノピーだけにとどまらない

多くの人は、特注傘のデザインは傘の天幕のアートワークだけで終わると考えています。しかし、私たちが一緒に仕事をしている最も優秀なブランドマネージャーの中には、全く異なる考え方をする人もいます。

最近、過去のポートフォリオを見直していたところ、興味深い傾向に気づきました。最も印象深く、成功を収めた企業向けギフトプロジェクトの多くは、傘そのものだけが成功の要因だったわけではありません。傘を包むスリーブやパッケージが成功の鍵だったのです。

あるファッションクライアントが傘のデザインを完成させるのに何週間も費やしたのを覚えています。しかし驚くべきことに、彼らはそれに合うスリーブのデザインにその倍もの時間を費やしました。彼らの考えは完璧でした。消費者は雨が降ったときに傘を開くのは年に30回程度かもしれませんが、スリーブはハンドバッグに入れたり、会議室のテーブルに置いたり、公共交通機関で手に持ったりと、何百回も持ち歩きます。実際、スリーブは最も人目に触れる部分なのです。このことが、私たちがクライアントにアドバイスする方法を変えました。真のプロダクトデザインとは、表面を装飾することではなく、エンドユーザーが実際に毎日どこで製品と接するのかを理解することなのです。

傘のスリーブ

レッスン4：イノベーションはたいてい「不可能」な要求から始まる

数年前、ゴルフ業界のお客様から、一見矛盾しているように思えるご要望をいただきました。プレーヤーと大型のゴルフバッグの両方を覆うのに十分な大きさで、海岸沿いの強風にも耐えられるほど丈夫でありながら、市販されている従来のモデルよりも大幅に軽量なゴルフ傘が欲しいというのです。

一般的なエンジニアにとって、これらの仕様は互いに矛盾する。大きいということは通常、重いということだ。強いということは通常、より厚く、扱いにくい材料を使うということだ。

「ノー」と言う代わりに、私たちの技術チームは試作品作りに取り掛かりました。炭素繊維の構造密度を変えたり、樹脂含有量を調整したり、グラスファイバー製の骨組みを再設計したりと、試行錯誤を繰り返しました。風洞実験では、試作品が何度も折れてしまいました。しかし、妥協を許さず、最終的に強度を一切損なうことなく、重量約330グラムの炭素繊維製ゴルフ傘を完成させました。この画期的な成果は、研究室の潤沢な資金から生まれたものではなく、お客様の不満から直接生まれたものだったのです。

レッスン5：信頼は物事がうまくいかない時に築かれる

長年にわたり当社とお取引いただいている多くのお客様（10年以上のお付き合いのある企業）は、大規模な発注から始まったわけではありません。小規模で慎重なテストから始まったのです。

長年の経験を通して、信頼関係はすべてが完璧に進んだ時に築かれるものではないと気づきました。製造業には人の手、グローバルな物流、そして予測不可能な天候が伴います。決して100％完璧な状態にはなり得ません。真の信頼は、突然の港湾ストライキ、土壇場でのデザイン変更、あるいは資材不足といった予期せぬ事態に、サプライヤーがどのように対応するかによって築かれるのです。

工場経営者がプレッシャーのかかる状況でどのように対応するかは、ウェブサイト上のどんな宣伝文句よりも重要です。私たちが事業を継続できているのは、問題が発生した際に契約条項の陰に隠れることなく、透明性をもってコミュニケーションを取り、電話に出て、問題を解決するための費用を負担するからです。

ジャスティン・ファンブレラ

今後の展望

世界の傘業界はかつてないほど急速に変化しています。持続可能性への大きな転換が見られ、より多くのブランドが GRS認証取得済みリサイクル生地（RPET） 環境目標を達成するため。印刷技術はますます高度化し、輸送ルートはますます不安定になっている。

しかし、この業界で30年以上働いてきた今でも、私の仕事の根幹となる原則は驚くほどシンプルです。それは、クライアントが実際に何を達成しようとしているのかをしっかりと聞き、真実を伝え、ミリ単位までこだわり、約束したことを正確に実現することです。

人々は私たちの施設を見て、傘を製造する工場だと認識するでしょう。しかし、私に言わせれば、私たちが本当に製造しているのは信頼です。傘は単なる最終製品に過ぎません。

ジャスティンとHFumbrellaについて

HFumbrellaのゼネラルマネージャーとして、私たちは30年以上にわたり、美術館、企業ブランド、独立系デザイナーがカスタム傘コレクションを実現するお手伝いをしてきました。柔軟な傘コレクションを立ち上げようとしているスタートアップ企業でも、 25点限定生産コレクションまたは、合理化されたグローバル企業を必要とする場合、 15日間のグローバル生産から納品までのパイプライン私たちの使命は、お客様の製造体験を完全に予測可能で、信頼性が高く、ストレスのないものにすることです。

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