Una storia di scelte, affari convenienti e di come imparare a lasciar andare.
La settimana scorsa, uno dei miei compagni di squadra sembrava sinceramente scoraggiato.
Aveva trascorso più di due mesi a lavorare con un acquirente, aiutandolo a scegliere il modello di ombrello giusto, modificando le specifiche, fornendo campioni e rimanendo alzata fino a tardi per chiamate in zone con fusi orari diversi.
Tutto sembrava promettente.
Finché il cliente non ha risposto dicendo:
"Abbiamo deciso di rivolgerci a un altro fornitore. Il loro prezzo è inferiore di 2 dollari."
Questo è tutto.
Tutto quel lavoro è sparito: più di 2 dollari.
"Abbiamo dato loro tutto", ha detto.
"Loro hanno chiesto, noi abbiamo consegnato. Come potrebbe non importare?"
Capivo la sua frustrazione.
Ma le ho anche detto una cosa che ho dovuto imparare, più e più volte:
"Non abbiamo perso l'ordine.
Semplicemente non eravamo alla loro altezza."
Perché se uno sconto di 2 $ è sufficiente a cambiare l'intera decisione,
allora quello che abbiamo costruito non è stata una partnership, ma una transazione.
E non siamo qui per aggiudicarci l'affare più economico.
Siamo qui per costruire qualcosa di migliore.
Cercavamo di accontentare tutti.
Quando abbiamo avviato la nostra attività di produzione di ombrelli, abbiamo detto sì a ogni progetto.
Quantità minime ridotte? Nessun problema.
Budget limitati? Ci proveremo.
Ombrelli di marchi di lusso e modelli omaggio da 0.99 dollari: uno accanto all'altro? Andiamo.
Pensavamo che essere flessibili significasse avere successo.
Ma col tempo questa strategia ha iniziato a metterci a dura prova.
La nostra linea di produzione cambiava continuamente marcia.
Il nostro team di controllo qualità ha dovuto controllare tutto due volte.
E la cosa che mi ha fatto più male?
Anche alcuni dei nostri clienti più fedeli hanno iniziato a dire:
"La qualità non è più quella di una volta."
Quella è stata la nostra chiamata al risveglio.
Abbiamo capito:
Cercare di servire tutti significava deludere lentamente coloro che avevano più fiducia in noi.
Quindi abbiamo fatto una scelta.
Abbiamo smesso di rincorrere ogni accordo.
Abbiamo smesso di prendere scorciatoie solo per "ottenere" un preventivo.
E abbiamo iniziato a dire qualcosa che molti fornitori evitano:
"No, potremmo non essere la soluzione giusta per te."
Abbiamo scelto di concentrarci:
- Sulla qualità che resiste all'uso reale
- Su relazioni costruite su qualcosa di più del prezzo
- Sui clienti che vedono il valore, non solo i numeri
All'inizio non è stato facile.
Abbiamo perso opportunità a breve termine.
Ma abbiamo ottenuto una chiarezza a lungo termine.