I clienti che non abbiamo mantenuto

Una riflessione tranquilla sul dire "no", sul crescere e sul capire per chi siamo veramente qui.

A tutti noi piace parlare dei clienti che acquisiamo.
Le storie di successo. I grandi ordini. Le partnership a lungo termine.

Ma lasciatemi raccontarvi una cosa altrettanto importante:
forse anche di più:

I clienti che non abbiamo mantenuto.

Sommario

All'inizio dicevamo di sì a tutto.

Ogni richiesta era entusiasmante.
Ogni citazione sembrava un'opportunità.
Ogni negoziazione sul prezzo era una sfida che volevamo vincere.

Abbiamo preso in carico progetti di ogni genere:

Omaggi economici per eventi di massa
Ordini urgenti con scadenze ravvicinate
Richieste di prezzi ultra bassi con flessibilità zero

E in qualche modo siamo riusciti a farcela.

Ma ci siamo anche logorati.

Un giorno abbiamo guardato il pannello di produzione e ci siamo resi conto:

Stavamo costruendo 7 diversi livelli di qualità…
per 7 diverse tipologie di clienti…
sulla stessa linea.

Non era sostenibile.
Peggio ancora, stava lentamente danneggiando i nostri standard.

E poi qualcosa è cambiato.

Non è stato un momento unico e importante.
Solo piccole realizzazioni, una per una.

Un cliente che ha chiesto un ombrello di alta qualità, ma ha modificato le specifiche tre volte per ridurre i costi.

Un acquirente che ci ha inviato 12 email al giorno, ma è scomparso subito prima dell'ordine di acquisto.

Un progetto in cui abbiamo dato il massimo, solo per sentirci dire:

"Abbiamo trovato qualcuno che costava 1 dollaro in meno."

All'inizio bruciava.
Ci siamo interrogati.

Ma col tempo una cosa è diventata chiara:

Non stavamo fallendo.
Stavamo solo dicendo di sì al Wrongs persone.

Quindi abbiamo fatto una scelta.

Abbiamo smesso di inseguire ogni affare.
Abbiamo smesso di cercare di essere tutto per tutti.

Invece ci siamo chiesti:

Chi vogliamo veramente servire?
Chi apprezza di più ciò che facciamo?

E le risposte arrivarono:

Persone che costruiscono un marchio, non solo una promozione
Acquirenti che tengono alla coerenza, non solo al costo
Partner che apprezzano la fiducia a lungo termine, non i risparmi a breve termine

Uno dei complimenti più belli che abbiamo mai ricevuto:

"Voi fate le domande giuste, anche quando sono scomode."

Questo ci è rimasto impresso.

Perché non siamo qui solo per fare preventivi veloci.
Siamo qui per pensare a lungo termine.

A volte questo significa dire gentilmente:

"Questo modello potrebbe non essere la scelta giusta per le tue esigenze."
"Non ridurremo la qualità solo per accontentare quel prezzo."
"Forse non siamo il fornitore giusto per questo progetto."

E va bene.

Perché più chiaramente definiamo chi siamo non è un per,
meglio serviamo coloro che siamo.

Alcuni dei migliori clienti che abbiamo mantenuto...

…è arrivato dopo aver abbandonato quelli che non ci interessavano.

Uno è tornato un anno dopo un progetto fallito altrove:

"Abbiamo optato per qualcuno più economico. Non ha funzionato."
"Questa volta vogliamo farlo per bene."

Un altro ha detto:

"Il tuo prezzo non era il più basso. Ma mi hai fatto sentire come se fossi fatto."
"Questo è ciò di cui abbiamo bisogno in un fornitore."

Ed è questo il tipo di partner che vogliamo essere.

Ecco cosa abbiamo imparato:

Non siamo adatti a tutti.
E questa non è una debolezza: è una strategia.

Non siamo i più economici.
Non corriamo verso il basso.
Non diciamo di sì solo per vincere.

Ma ci importa, e molto.
Sui materiali. Sul processo. Sulla reputazione. Sul fare la cosa giusta.

Siamo al servizio di persone che la pensano allo stesso modo.

Quindi, grazie ai clienti che non abbiamo mantenuto.

Ci hai aiutato a crescere.
Ci hai aiutato a concentrarci.
Ci avete aiutato a diventare il tipo di azienda di cui siamo orgogliosi.

Non solo una fabbrica.

Ma un partner —
per coloro che stanno costruendo qualcosa che duri.