La primavera è la stagione dei nuovi inizi. Per qualsiasi attività, le vendite non sono solo una questione di crescita, ma di sopravvivenza. Vendo ombrelli da anni. Non ombrelli qualunque... fatto su misura, miglioramento del marchio, narrativa gli ombrelli.
Ma oggi voglio condividere qualcosa di più profondo: non tattiche, non copioni, ma le verità umane dietro ogni vendita. Perché se non capisci le persone, farai fatica a vendere, a prescindere da quanto sia valido il tuo prodotto.
Sommario
1. La fiducia viene prima di tutto. O non arriva niente.
Quando qualcuno mi chiede: "Qual è il tuo più grande segreto di vendita?", rispondo: Non si tratta affatto di vendere. Si tratta di fiducia.
I buoni venditori non spingono. Loro guidaDiventano la persona a cui l'acquirente si rivolge quando ha bisogno di una soluzione. Ottimi venditori? Diventano indimenticabili. I clienti li raccomandano, li ricordano, seguire loro, indipendentemente dal prodotto che vendono.
Ma ecco la realtà: la maggior parte dei venditori non ha questo tipo di pazienza. Inseguono successi a breve termine, fanno promesse che non possono mantenere e bruciano i ponti più velocemente di quanto li costruiscano. La vendita non è uno sprint. È una maratona di carattere, coerenza e impegno.
2. Il valore è un tavolo a tre gambe
Il tuo cliente vede valore in 3 aree:
- Il tuo prodotto o servizio: È buono? È migliore?
- La tua azienda: Siete coerenti, reattivi e affidabili? Un vero team o solo un gruppo di persone?
- Tu, il venditore: Vale la pena fidarsi di te?
Noi di HFUmbrella sappiamo che il nostro prodotto è solido. Abbiamo collaborato con Mercedes-Benz, agenzie delle Nazioni Unite e oltre 10,000 marchi in tutto il mondo. Ma non è questo il motivo per cui le persone acquistano. Comprano perché. rendiamo facile, affidabile e senza rischi fare affari con noi — e questo inizia con chi si presenta alla prima chiamata.
3. Quando le vendite vanno male, guardati allo specchio
Le cattive vendite non sono causate dalla sfortuna. Di solito si verificano per:
- Paura di perdere l'affare – quindi inizi a implorare, a fare sconti, a promettere troppo.
- Insicurezza – quindi fingi sicurezza o eviti di fare domande intelligenti.
- Impazienza – quindi ti affretti a contattare un cliente che semplicemente non è pronto.
I principali clienti B2B non acquistano d'impulso. Decidono lentamente, coinvolgono più stakeholder e richiedono vera consulenzaEcco perché ho imparato a comportarmi più come un medico che come uno spacciatore di farmaci. Diagnostica prima di prescrivere.
4. Le basi contano più del tuo pitch
La gente mi chiede sempre: "Justin, cosa rende un bravo venditore di ombrelli?". Te lo dico io:
- L'atteggiamento giusto – Servire, non vendere.
- Competenze reali – Ascoltare, chiedere, negoziare.
- Solida conoscenza – Informazioni sul tuo prodotto, sul settore del cliente, sui suoi punti deboli.
È così che mi sono trasformato da un semplice esecutore di ordini in un consulente di fiducia. Ad esempio, non mi rivolgo a ogni lead. Per prima cosa, li qualifico. Chiedo informazioni sul loro utilizzo, sul loro pubblico, sulle loro promozioni passate. Poi consiglio ciò che funziona davvero, anche se questo significa dire loro di non ordinare qualcosa.
Questo mi fa guadagnare rispetto. E il più delle volte... una seconda email.
5. I dettagli fanno (o disfano) l'affare
Resteresti sorpreso di quanto spesso le vendite falliscano non a causa del prezzo, ma a causa di come ti presenti.
- Le tue email sono poco chiare?
- Sei in ritardo alle chiamate?
- Conosci il nome del cliente? La sua attività? Il suo mercato?
Anche qualcosa di piccolo come il tuo abbigliamento in una riunione può fare una dichiarazione. Non stai solo vendendo un prodotto: stai vendendo sono il marchio in quel momento. Uno dei nostri clienti aziendali una volta mi ha detto che ci ha scelto perché sembravamo il tipo di fornitore di cui potevano fidarsi per il loro marchio.
Questo inizia prima della citazione.
6. La vendita non è una questione di pressione. È una questione di riduzione del rischio.
Nel mercato odierno, gli acquirenti non vogliono "affari": vogliono fiducia. Vogliono meno incertezza. Meno rimpianti.
Quindi ho cambiato mentalità:
Invece di spingendo acquirenti ad agire, ho iniziato rimuovere l'attrito fermandoli.
- Invio campioni gratuiti.
- Condivido i mockup prima della produzione.
- Suddivido i costi in modo trasparente.
- Offro MOQ bassi, spedizioni rapide o garanzie di inversione del rischio.
Lo rendo così facile, così sicuro e così fluido... che dovrebbero spiegarlo al loro capo perché non ci hanno scelto loro.
7. Non rincorro i clienti. Lascio che siano i clienti a rincorrere me.
Come?
Perché investo nel mio reputazione, non solo il mio raggiungere.
Faccio un follow-up costante. Informo i clienti. Scrivo contenuti utili. Rispondo velocemente. Tratto ogni cliente come se mi consigliasse ad altri 10. E spesso lo fa.
Ricorda: i clienti soddisfatti non si limitano a riordinare, diventano i tuoi venditori.
8. Vendere è umano. Ecco perché è difficile.
Alcuni pensano che per vendere sia necessario essere estroversi. Non è vero.
Sono più una che ascolta che una che parla. Ma è proprio per questo che ho successo. Lascio che i clienti parlino. Sento quello che non dicono. Mi adatto. Personalizzo. E chiedo sempre:
“Cosa sarebbe I cosa faresti se fossi in loro?”
Questa empatia vale più di qualsiasi sceneggiatura.
Considerazioni finali: padroneggia le cose poco sexy
La verità è che la maggior parte dei grandi venditori non ha un aspetto appariscente. Sono quelli che:
- Scrivi l'e-mail di follow-up che nessun altro fa.
- Prenditi il tempo necessario per controllare un campione prima della spedizione.
- Ricorda il compleanno di un cliente o la sua ultima campagna.
- Invia un biglietto di ringraziamento dopo un rifiuto.
Le vendite non riguardano il fascino. Riguardano che, coerenzae carattere.
Quindi, se operi nel settore B2B, in particolare per quanto riguarda prodotti personalizzati come gli ombrelli, ecco il mio consiglio:
Impara le basi.
Tratta ogni affare come se fosse un ordine da 1 milione di dollari.
Presentati come un partner, non come un venditore ambulante.
Vuoi provare come vendiamo?
Mandami un messaggio. Ti mostrerò come diamo vita al tuo marchio, un ombrello alla volta.