Le printemps est la saison des nouveaux départs. Pour toute entreprise, les ventes ne sont pas seulement une question de croissance, mais de survie. Je vends des parapluies depuis des années. Pas n'importe quels parapluies… Fait sur mesure, amélioration de la marque, raconter des histoires parapluies.
Mais aujourd'hui, je souhaite partager quelque chose de plus profond : non pas des tactiques, ni des scénarios, mais les vérités humaines qui se cachent derrière chaque vente. Car si vous ne comprenez pas les gens, vous aurez du mal à vendre, quelle que soit la qualité de votre produit.
Table des Matières
1. La confiance avant tout. Ou rien du tout.
Quand quelqu’un me demande : « Quel est votre plus grand secret de vente ? » — je lui réponds : Ce n'est pas une question de vente, c'est une question de confiance.
Les bons vendeurs n'insistent pas. Ils guideIls deviennent la personne vers laquelle l'acheteur se tourne lorsqu'il a besoin d'une solution. Excellents vendeurs ? Ils deviennent inoubliables. Les clients les recommandent, s'en souviennent. suivre eux — quel que soit le produit qu’ils vendent.
Mais la réalité est la suivante : la plupart des commerciaux n’ont pas cette patience. Ils courent après des victoires à court terme, font des promesses impossibles à tenir et brûlent les ponts plus vite qu’ils n’en construisent. La vente n’est pas un sprint. C’est un marathon de caractère, de constance et d’attention.
2. La valeur est une table à trois pieds
Votre client voit de la valeur dans 3 domaines :
- Votre produit ou service: C'est bien ? C'est mieux ?
- Votre entreprise:Êtes-vous cohérent, réactif et fiable ? Une vraie équipe ou juste un groupe de personnes ?
- Vous, le vendeur:Vaut-il la peine d'être digne de confiance ?
Chez HFUmbrella, nous savons que notre produit est fiable. Nous avons collaboré avec Mercedes-Benz, des agences de l'ONU et plus de 10 000 marques à travers le monde. Mais ce n'est pas pour cela que les gens achètent. Ils achètent parce que nous rendons les affaires avec nous faciles, fiables et sans risque — et cela commence par ceux qui se présentent au premier appel.
3. Lorsque les ventes tournent mal, regardez-vous dans le miroir
Les mauvaises ventes ne sont pas dues à la malchance. Elles sont généralement dues à :
- La peur de perdre l'affaire – alors vous commencez à quémander, à faire des rabais, à faire des promesses excessives.
- Insécurité – alors vous faites semblant d’avoir confiance en vous ou vous évitez de poser des questions intelligentes.
- Impatience – alors vous précipitez un client qui n'est tout simplement pas prêt.
Les meilleurs clients B2B n'achètent pas sur un coup de tête. Ils prennent leurs décisions lentement, impliquent de multiples parties prenantes et exigent consultation réelleC'est pourquoi j'ai appris à être davantage un médecin qu'un vendeur de médicaments. Diagnostiquez avant de prescrire.
4. Les bases comptent plus que votre argumentaire
On me demande souvent : « Justin, qu'est-ce qui fait un bon vendeur de parapluies ? » Je vais te répondre :
- La bonne attitude – Servir, ne pas vendre.
- De vraies compétences – Écouter, demander, négocier.
- Des connaissances solides – À propos de votre produit, du secteur d’activité du client, de ses points faibles.
C'est ainsi que je suis passé du statut de simple preneur de commandes à celui de conseiller de confiance. Par exemple, je ne présente pas mes produits à chaque prospect. Je les qualifie d'abord. Je m'enquiers de leur utilisation, de leur public, de leurs promotions passées. Ensuite, je recommande ce qui fonctionne vraiment, même si cela implique de leur déconseiller de commander.
Cela me vaut le respect. Et, le plus souvent, un deuxième e-mail.
5. Les détails font (ou défont) l'affaire
Vous seriez surpris de voir à quelle fréquence les ventes échouent non pas à cause du prix, mais à cause de how tu te montres.
- Vos e-mails sont-ils bâclés ?
- Êtes-vous en retard aux appels ?
- Connaissez-vous le nom du client ? Son entreprise ? Son marché ?
Même un détail aussi insignifiant que vos vêtements lors d'une réunion peut faire une déclaration. Vous ne vendez pas seulement un produit, vous sommes-nous la marque à ce moment-là. Un de nos clients entreprises m'a dit un jour qu'il nous avait choisis parce que nous ressemblions au type de fournisseur auquel ils pouvaient faire confiance pour leur marque.
Cela commence avant la citation.
6. La vente n'est pas une question de pression. Il s'agit de réduire les risques.
Sur le marché actuel, les acheteurs ne recherchent pas de bonnes affaires, mais la confiance. Ils veulent moins d'incertitude et moins de regrets.
Alors j'ai changé d'état d'esprit :
Au lieu de poussant les acheteurs à agir, j'ai commencé supprimer la friction les arrêter.
- J'envoie des échantillons gratuits.
- Je partage des maquettes avant la production.
- Je décompose les coûts de manière transparente.
- J'offre des MOQ faibles, une expédition rapide ou des garanties d'inversion des risques.
Je rends les choses si faciles, si sûres et si fluides… ils devraient l’expliquer à leur patron. why ils ne nous ont pas choisis.
7. Je ne cours pas après les clients. Je les laisse me courir après.
Comment s’y prendre?
Parce que j'investis dans mon réputation, pas seulement mon internationale.
J'assure un suivi régulier. J'informe mes clients. J'écris du contenu utile. Je réponds rapidement. Je traite chaque client comme s'il allait me recommander 10 autres. Et c'est souvent le cas.
N'oubliez pas : les clients satisfaits ne se contentent pas de commander à nouveau, ils deviennent vos vendeurs.
8. La vente est humaine. C'est pourquoi elle est difficile.
Certains pensent qu'il faut être extraverti pour vendre. C'est faux.
Je suis plus à l'écoute qu'à la parole. Mais c'est précisément pour cela que je réussis. Je laisse mes clients parler. J'entends ce qu'ils ne disent pas. Je m'adapte. Je personnalise. Et je demande toujours :
"Quel serait I « Que feriez-vous si j’étais eux ? »
Cette empathie vaut plus que n’importe quel scénario.
Réflexions finales : maîtriser les choses peu sexy
En réalité, la plupart des bons commerciaux ne sont pas tape-à-l'œil. Ce sont ceux qui :
- Rédigez l’e-mail de suivi que personne d’autre ne fait.
- Prenez le temps de vérifier un échantillon avant l'expédition.
- Souvenez-vous de l'anniversaire d'un client ou de sa dernière campagne.
- Envoyez une note de remerciement après un rejet.
Les ventes ne sont pas une question de charme. C'est une question de , Réplicabilitéet caractère.
Donc si vous êtes dans le B2B, en particulier les produits personnalisés comme les parapluies, voici mon conseil :
Maîtrisez les bases.
Traitez chaque transaction comme s’il s’agissait d’une commande d’un million de dollars.
Présentez-vous comme un partenaire, pas comme un colporteur.
Vous souhaitez découvrir comment nous vendons ?
Envoyez-moi un message. Je vous montrerai comment nous donnons vie à votre marque, un parapluie à la fois.