Une histoire de choix, de bonnes affaires et d'apprentissage du moment où il faut lâcher prise.
La semaine dernière, l’un de mes coéquipiers semblait vraiment découragé.
Elle a passé plus de deux mois à travailler avec un acheteur, l'aidant à choisir le bon modèle de parapluie, à ajuster les spécifications, à fournir des échantillons, à rester éveillée tard pour des appels à travers les fuseaux horaires.
Tout semblait prometteur.
Jusqu'à ce que le client réponde et dise :
« Nous avons décidé de faire appel à un autre fournisseur. Leur prix est inférieur de 2 $. »
C'est tout.
Tout ce travail, envolé — plus de 2 $.
« Nous leur avons tout donné », a-t-elle déclaré.
« Ils ont demandé, nous avons tenu parole. Comment cela pourrait-il être sans importance ? »
J'ai compris sa frustration.
Mais je lui ai aussi dit quelque chose que j'ai dû apprendre, encore et encore :
« Nous n'avons pas perdu la commande.
Nous n’étions tout simplement pas à leur hauteur.
Car si une réduction de 2 $ suffit à changer toute la décision,
alors ce que nous avons construit n’était pas un partenariat, c’était une transaction.
Et nous ne sommes pas là pour obtenir le marché le moins cher.
Nous sommes là pour construire quelque chose de meilleur.
Nous avions pour habitude d’essayer de plaire à tout le monde.
Lorsque nous avons démarré notre activité de parapluie, nous avons dit oui à chaque projet.
Petits MOQ ? Aucun problème.
Budgets serrés ? On essaiera.
Parapluies de marque haut de gamme et modèles à 0.99 $ offerts en cadeau : côte à côte ? C'est parti !
Nous pensions qu’être flexible signifiait réussir.
Mais au fil du temps, cette stratégie a commencé à nous épuiser.
Notre chaîne de production était en constante évolution.
Notre équipe de contrôle qualité a dû tout vérifier deux fois.
Et la chose qui a fait le plus mal ?
Même certains de nos clients fidèles ont commencé à dire :
« La qualité n’est plus ce qu’elle était. »
Ce fut notre signal d’alarme.
Nous avons réalisé :
Essayer de servir tout le monde signifiait progressivement décevoir ceux qui nous faisaient le plus confiance.
Nous avons donc fait un choix.
Nous avons arrêté de courir après toutes les affaires.
Nous avons arrêté de faire des économies juste pour « gagner » un devis.
Et nous avons commencé à dire quelque chose que de nombreux fournisseurs évitent :
« Non, nous ne sommes peut-être pas la solution idéale pour vous. »
Nous avons choisi de nous concentrer sur :
- Sur une qualité qui résiste à une utilisation réelle
- Des relations fondées sur plus que le prix
- À propos des clients qui voient de la valeur — pas seulement des chiffres
Ce n'était pas facile au début.
Nous avons perdu des opportunités à court terme.
Mais nous avons acquis une clarté à long terme.