Η άνοιξη είναι η εποχή των νέων ξεκινημάτων. Για κάθε επιχείρηση, οι πωλήσεις δεν αφορούν μόνο την ανάπτυξη — είναι η επιβίωση. Πουλάω ομπρέλες εδώ και χρόνια. Όχι οποιεσδήποτε ομπρέλες — κατά παραγγελία, ενίσχυση της επωνυμίας, διήγηση μύθων ομπρέλες.
Αλλά σήμερα, θέλω να μοιραστώ κάτι βαθύτερο: όχι τακτικές, όχι σενάρια, αλλά τις ανθρώπινες αλήθειες πίσω από κάθε πώληση. Γιατί αν δεν καταλαβαίνετε τους ανθρώπους, θα δυσκολευτείτε στις πωλήσεις — όσο καλό κι αν είναι το προϊόν σας.
Πίνακας περιεχομένων
1. Η εμπιστοσύνη έρχεται πρώτη. Ή τίποτα δεν έρχεται καθόλου.
Όταν κάποιος με ρωτάει «Ποιο είναι το μεγαλύτερο μυστικό πωλήσεών σου;» — του λέω: Δεν πρόκειται καθόλου για πώληση. Πρόκειται για εμπιστοσύνη.
Οι καλοί πωλητές δεν πιέζουν. Αυτοί καθοδηγήσειΓίνονται το άτομο στο οποίο απευθύνεται ο αγοραστής όταν χρειάζεται μια λύση. Εξαιρετικοί πωλητές; Γίνονται αξέχαστοι. Οι πελάτες τους συστήνουν, τους θυμούνται, ακολουθήστε αυτούς — ανεξάρτητα από το προϊόν που πουλάνε.
Αλλά η πραγματικότητα είναι η εξής: Οι περισσότεροι πωλητές δεν έχουν τέτοια υπομονή. Κυνηγούν βραχυπρόθεσμες νίκες, δίνουν υποσχέσεις που δεν μπορούν να τηρήσουν και καίνε γέφυρες πιο γρήγορα από ό,τι τις χτίζουν. Οι πωλήσεις δεν είναι σπριντ. Είναι ένας μαραθώνιος χαρακτήρα, συνέπειας και φροντίδας.
2. Η αξία είναι ένα τραπέζι με τρία πόδια
Ο πελάτης σας βλέπει αξία σε 3 τομείς:
- Το προϊόν ή η υπηρεσία σαςΕίναι καλό; Είναι καλύτερο;
- Η εταιρεία σαςΕίστε συνεπείς, ανταποκρινόμενοι στις ανάγκες σας και αξιόπιστοι; Μια πραγματική ομάδα ή απλώς μια ομάδα ανθρώπων;
- Εσύ, ο πωλητής: Αξίζεις να σε εμπιστευτείς;
Στην HFUmbrella, γνωρίζουμε ότι το προϊόν μας είναι αξιόπιστο. Έχουμε συνεργαστεί με τη Mercedes-Benz, οργανισμούς του ΟΗΕ και πάνω από 10,000 μάρκες παγκοσμίως. Αλλά αυτός δεν είναι ο λόγος που οι άνθρωποι αγοράζουν. Αγοράζουν επειδή κάνουμε εύκολη, αξιόπιστη και χωρίς κινδύνους τη συνεργασία μαζί μας — και αυτό ξεκινά με το ποιος εμφανίζεται στην πρώτη κλήση.
3. Όταν οι πωλήσεις πάνε στραβά, κοιτάξτε στον καθρέφτη
Οι κακές πωλήσεις δεν συμβαίνουν λόγω ατυχίας. Συνήθως συμβαίνουν λόγω:
- Φόβος απώλειας της συμφωνίας – οπότε αρχίζεις να παρακαλάς, να κάνεις εκπτώσεις, να δίνεις υπερβολικές υποσχέσεις.
- Ανασφάλεια – έτσι ώστε να προσποιείστε την αυτοπεποίθησή σας ή να αποφεύγετε να κάνετε έξυπνες ερωτήσεις.
- Ανυπομονησία – άρα βιάζεσαι να εξυπηρετήσεις έναν πελάτη που απλά δεν είναι έτοιμος.
Οι κορυφαίοι πελάτες B2B δεν αγοράζουν παρορμητικά. Αποφασίζουν αργά, εμπλέκουν πολλά ενδιαφερόμενα μέρη και απαιτούν πραγματική διαβούλευσηΓι' αυτό έμαθα να είμαι περισσότερο σαν γιατρός παρά σαν φαρμακοποιός. Κάνε διάγνωση πριν μου συνταγογραφήσεις.
4. Τα βασικά έχουν μεγαλύτερη σημασία από την παρουσίασή σας
Με ρωτάνε συνέχεια: «Τζάστιν, τι κάνει έναν πωλητή ομπρελών εξαιρετικό;» Θα σου πω:
- Η σωστή στάση – Σερβίρετε, μην πουλάτε.
- Πραγματικές δεξιότητες – Ακρόαση, ερώτηση, διαπραγμάτευση.
- Στερεά γνώση – Σχετικά με το προϊόν σας, τον κλάδο του πελάτη, τα προβληματικά σημεία του.
Έτσι μετατράπηκα από άτομο που δέχεται παραγγελίες σε έμπιστο σύμβουλο. Για παράδειγμα, δεν κάνω παρουσιάσεις σε κάθε υποψήφιο πελάτη. Αρχικά, τους αξιολογώ. Ρωτώ για τη χρήση που κάνουν, το κοινό τους, τις προηγούμενες προωθητικές τους ενέργειες. Στη συνέχεια, προτείνω τι λειτουργεί πραγματικά — ακόμα κι αν αυτό σημαίνει ότι πρέπει να τους πω να μην παραγγείλουν κάτι.
Αυτό μου εμπνέει σεβασμό. Και τις περισσότερες φορές... ένα δεύτερο email.
5. Λεπτομέρειες που κάνουν (ή ακυρώνουν) τη συμφωνία
Θα εκπλαγείτε πόσο συχνά οι πωλήσεις καταρρέουν όχι λόγω τιμής, αλλά λόγω... Αυτό που μπερδεύει, είναι το πώς. εμφανίζεσαι.
- Είναι τα email σας πρόχειρα;
- Αργείς στις κλήσεις;
- Γνωρίζετε το όνομα του πελάτη; Την επιχείρησή του; Την αγορά στην οποία δραστηριοποιείται;
Ακόμα και κάτι τόσο μικρό όσο τα ρούχα σας σε μια συνάντηση μπορεί να κάνει τη διαφορά. Δεν πουλάτε απλώς ένα προϊόν — εσείς are η μάρκα εκείνη τη στιγμή. Ένας από τους εταιρικούς πελάτες μας μου είπε κάποτε ότι μας επέλεξε επειδή φαινόμασταν σαν το είδος του προμηθευτή στον οποίο μπορούσαν να εμπιστευτούν την επωνυμία τους.
Αυτό ξεκινά πριν από την προσφορά.
6. Οι πωλήσεις δεν έχουν να κάνουν με την πίεση. Έχουν να κάνουν με τη μείωση του κινδύνου.
Στη σημερινή αγορά, οι αγοραστές δεν θέλουν «συμφωνίες» — θέλουν εμπιστοσύνη. Θέλουν λιγότερη αβεβαιότητα. Λιγότερη λύπη.
Έτσι άλλαξα νοοτροπία:
Αντί δραστήριος αγοραστές να ενεργήσουν, άρχισα εξαλείφοντας την τριβή σταματώντας τους.
- Στέλνω δωρεάν δείγματα.
- Μοιράζομαι μακέτες πριν από την παραγωγή.
- Αναλύω το κόστος με διαφάνεια.
- Προσφέρω χαμηλές MOQ, γρήγορη αποστολή ή εγγυήσεις αντιστροφής κινδύνου.
Το κάνω τόσο εύκολο, τόσο ασφαλές και τόσο ομαλό... θα έπρεπε να το εξηγήσουν στο αφεντικό τους γιατί δεν μας επέλεξαν αυτοί.
7. Δεν κυνηγάω πελάτες. Αφήνω τους πελάτες να κυνηγήσουν εμένα.
Πώς;
Επειδή επενδύω στο δικό μου φήμη, όχι μόνο το δικό μου φθάσουν.
Παρακολουθώ συνεχώς τις εξελίξεις. Εκπαιδεύω τους πελάτες. Γράφω χρήσιμο περιεχόμενο. Απαντώ γρήγορα. Αντιμετωπίζω κάθε πελάτη σαν να θα με παραπέμψει σε άλλους 10. Και συχνά, το κάνουν.
Να θυμάστε: Οι ευχαριστημένοι πελάτες δεν απλώς κάνουν παραγγελίες ξανά — γίνονται οι πωλητές σας.
8. Οι πωλήσεις είναι ανθρώπινες. Γι' αυτό είναι δύσκολες.
Κάποιοι πιστεύουν ότι πρέπει να είσαι εξωστρεφής για να πουλάς. Αυτό δεν είναι αλήθεια.
Είμαι περισσότερο ακροατής παρά ομιλητής. Αλλά ακριβώς γι' αυτό πετυχαίνω. Αφήνω τους πελάτες να μιλήσουν. Ακούω αυτά που δεν λένε. Προσαρμόζομαι. Εξατομικεύω. Και πάντα ρωτάω:
«Τι θα I θα ήθελες να ήμουν εγώ στη θέση τους;
Αυτή η ενσυναίσθηση αξίζει περισσότερο από οποιοδήποτε σενάριο.
Τελικές Σκέψεις: Κατακτήστε τα Αντισέξι Πράγματα
Η αλήθεια είναι: Οι περισσότεροι εξαιρετικοί πωλητές δεν φαίνονται φανταχτεροί. Είναι αυτοί που:
- Γράψε το email παρακολούθησης που κανείς άλλος δεν γράφει.
- Αφιερώστε χρόνο για να ελέγξετε ένα δείγμα πριν από την αποστολή.
- Θυμηθείτε τα γενέθλια ενός πελάτη ή την τελευταία του καμπάνια.
- Στείλτε ένα ευχαριστήριο σημείωμα μετά από μια απόρριψη.
Οι πωλήσεις δεν έχουν να κάνουν με τη γοητεία. Έχουν να κάνουν με ο οποίος, συνοχή, να χαρακτήρας.
Αν λοιπόν ασχολείστε με το B2B, ειδικά με προϊόντα κατά παραγγελία όπως ομπρέλες, η συμβουλή μου είναι η εξής:
Κατανοήστε σωστά τα βασικά.
Αντιμετωπίστε κάθε συμφωνία σαν να είναι μια παραγγελία 1 εκατομμυρίου δολαρίων.
Εμφανίσου σαν συνεργάτης, όχι σαν πλανόδιος πωλητής.
Θέλετε να ζήσετε την εμπειρία μας με τον τρόπο που πουλάμε;
Στείλτε μου ένα μήνυμα. Θα σας δείξω πώς ζωντανεύουμε την επωνυμία σας — μία ομπρέλα τη φορά.