Μια ιστορία για επιλογές, φθηνές προσφορές και για το πότε να τα παρατάς.
Την περασμένη εβδομάδα, ένας από τους συμπαίκτες μου φαινόταν πραγματικά απογοητευμένος.
Είχε περάσει πάνω από δύο μήνες δουλεύοντας με έναν αγοραστή — βοηθώντας τον να επιλέξει το σωστό μοντέλο ομπρέλας, προσαρμόζοντας τις προδιαγραφές, παρέχοντας δείγματα, μένοντας ξύπνια μέχρι αργά για κλήσεις σε διαφορετικές ζώνες ώρας.
Όλα φαίνονταν πολλά υποσχόμενα.
Μέχρι που ο πελάτης απάντησε λέγοντας:
«Αποφασίσαμε να απευθυνθούμε σε έναν άλλο προμηθευτή. Η τιμή τους είναι 2 δολάρια χαμηλότερη.»
Αυτό είναι.
Όλη αυτή η δουλειά, χάθηκε — πάνω από 2 δολάρια.
«Τους δώσαμε τα πάντα», είπε.
«Ζήτησαν, παραδώσαμε. Πώς γίνεται αυτό να μην έχει σημασία;»
Καταλάβαινα την απογοήτευσή της.
Αλλά της είπα επίσης κάτι που έπρεπε να μάθω, ξανά και ξανά:
«Δεν χάσαμε την παραγγελία.»
Απλώς δεν ήμασταν το ταίρι τους.
Επειδή αν μια έκπτωση 2 δολαρίων είναι αρκετή για να αλλάξει ολόκληρη την απόφαση,
τότε αυτό που χτίσαμε δεν ήταν μια συνεργασία — ήταν μια συναλλαγή.
Και δεν είμαστε σε αυτό για να κερδίσουμε την φθηνότερη προσφορά.
Είμαστε σε αυτό για να χτίσουμε κάτι καλύτερο.
Παλιά προσπαθούσαμε να ευχαριστήσουμε τους πάντες.
Όταν ξεκινήσαμε την επιχείρηση «ομπρέλα» μας, λέγαμε ναι σε κάθε έργο.
Μικρές MOQ; Κανένα πρόβλημα.
Σφιχτοί προϋπολογισμοί; Θα προσπαθήσουμε.
Ομπρέλες επώνυμων εταιρειών υψηλής ποιότητας και μοντέλα με έκπτωση 0.99$ — δίπλα-δίπλα; Πάμε.
Νομίζαμε ότι το να είμαστε ευέλικτοι σήμαινε επιτυχία.
Αλλά με την πάροδο του χρόνου, αυτή η στρατηγική άρχισε να μας εξαντλεί.
Η γραμμή παραγωγής μας άλλαζε συνεχώς ταχύτητα.
Η ομάδα ποιοτικού ελέγχου μας έπρεπε να ελέγξει τα πάντα δύο φορές.
Και τι πόνεσε περισσότερο;
Ακόμα και μερικοί από τους πιστούς πελάτες μας άρχισαν να λένε:
«Η ποιότητα δεν είναι όπως παλιά.»
Αυτό ήταν το κάλεσμα αφύπνισής μας.
Συνειδητοποιήσαμε:
Το να προσπαθούμε να εξυπηρετούμε τους πάντες σήμαινε ότι σταδιακά απογοητεύαμε αυτούς που μας εμπιστευόντουσαν περισσότερο.
Έτσι κάναμε μια επιλογή.
Σταματήσαμε να κυνηγάμε κάθε συμφωνία.
Σταματήσαμε να κάνουμε εκπτώσεις μόνο και μόνο για να «κερδίσουμε» μια προσφορά.
Και αρχίσαμε να λέμε κάτι που πολλοί προμηθευτές αποφεύγουν:
«Όχι, μπορεί να μην είμαστε οι κατάλληλοι για εσάς.»
Επιλέξαμε να επικεντρωθούμε:
- Σε ποιότητα που αντέχει σε πραγματική χρήση
- Σε σχέσεις που βασίζονται σε κάτι περισσότερο από την τιμή
- Σε πελάτες που βλέπουν αξία — όχι μόνο αριθμούς
Δεν ήταν εύκολο στην αρχή.
Χάσαμε βραχυπρόθεσμες ευκαιρίες.
Αλλά αποκτήσαμε μακροπρόθεσμη σαφήνεια.