العملاء الذين لم نحتفظ بهم
تأمل هادئ حول قول "لا"، والنمو، ومعرفة من نحن هنا حقًا من أجله.
نحن جميعًا نحب التحدث عن العملاء الذين نفوز بهم.
قصص النجاح. الطلبات الكبيرة. الشراكات طويلة الأمد.
ولكن دعني أخبرك عن شيء مهم بنفس القدر -
وربما أكثر من ذلك:
العملاء الذين لم نحتفظ بهم.
جدول المحتويات
في الأيام الأولى، قلنا نعم لكل شيء.
كان كل استفسار مثيرا.
لقد شعرت أن كل اقتباس كان بمثابة فرصة.
كل مفاوضات الأسعار كانت تحديًا أردنا الفوز به.
لقد أخذنا جميع أنواع المشاريع:
- هدايا الميزانية للأحداث الجماعية
- أوامر عاجلة في الموعد النهائي الضيق
- طلبات التسعير المنخفض للغاية مع عدم وجود أي مرونة
وقد نجحنا في ذلك - بطريقة أو بأخرى.
لكننا استنزفنا طاقتنا أيضًا.
ذات يوم نظرنا إلى لوحة الإنتاج وأدركنا:
لقد قمنا ببناء 7 مستويات مختلفة للجودة…
لـ 7 أنواع مختلفة من العملاء…
على نفس الخط.
لم يكن مستداما.
والأسوأ من ذلك - أنه كان يضر بمعاييرنا ببطء.
وبعد ذلك تغير شيء ما.
لم تكن لحظة كبيرة.
مجرد إدراكات صغيرة، واحدة تلو الأخرى.
عميل طلب مظلة عالية الجودة - لكنه غيّر المواصفات ثلاث مرات لخفض التكاليف.
مشتري أرسل لنا بريدًا إلكترونيًا 12 مرة يوميًا، لكنه اختفى قبل وقت قصير من أمر الشراء.
مشروع قدمنا فيه أفضل ما لدينا، فقط لنسمع:
"لقد وجدنا شخصًا أرخص بدولار واحد."
في البداية، كان الأمر مؤلمًا.
لقد سألنا أنفسنا.
ولكن مع مرور الوقت، أصبح شيء واضحا:
لم نفشل.
لقد كنا نقول نعم فقط خاطئ الناس.
لذلك اتخذنا خيارا.
لقد توقفنا عن المطاردة كل صفقة.
لقد توقفنا عن محاولة أن نكون كل شيء للجميع.
وبدلا من ذلك سألنا أنفسنا:
من نريد أن نخدمه حقا؟
من يقدر ما نقوم به بشكل أفضل؟
وجاءت الإجابات:
- الناس يبنيون العلامة التجارية، وليس مجرد الترويج
- المشترين الذين يهتمون بالاتساق، وليس التكلفة فقط
- شركاء يقدرون الثقة طويلة الأمد، وليس المدخرات قصيرة الأجل
واحدة من أفضل المجاملات التي تلقيناها على الإطلاق:
"أنتم تطرحون الأسئلة الصحيحة - حتى عندما تكون غير مريحة."
لقد ظل هذا الأمر في أذهاننا.
لأننا لسنا هنا فقط لتقديم اقتباسات سريعة.
نحن هنا للتفكير على المدى الطويل.
في بعض الأحيان يعني ذلك أن نقول بلطف:
"قد لا يكون هذا النموذج هو الخيار المناسب لاحتياجاتك."
"لن نقوم بخفض الجودة فقط من أجل الوصول إلى هذا السعر."
"ربما لسنا المورد المناسب لهذا المشروع."
وهذا جيد.
لأنه كلما حددنا هويتنا بشكل أكثر وضوحًا ليست ل،
كلما خدمنا الآخرين بشكل أفضل.
بعض من أفضل العملاء الذين احتفظنا بهم...
... جاء بعد أن ابتعدنا عن أولئك الذين لم نفعل ذلك.
عاد أحدهم بعد عام من فشل مشروع في مكان آخر:
ذهبنا مع شخص أرخص، لكن لم ينجح الأمر.
"هذه المرة، نريد أن نفعل الأمر بشكل صحيح."
قال آخر:
لم يكن سعرك هو الأقل. لكنك جعلتني أشعر بأنك فهمتها."
"هذا ما نحتاجه في المورد."
وهذا هو نوع الشريك الذي نريد أن نكون.
إذن، إليكم ما تعلمناه:
نحن لسنا للجميع.
وهذا ليس ضعفًا، بل هي استراتيجية.
نحن لسنا الأرخص.
نحن لا نتسابق نحو القاع.
نحن لا نقول نعم فقط للفوز.
لكننا نهتم - كثيرًا.
عن المواد. عن العملية. عن السمعة. عن فعل الصواب.
نحن نخدم الأشخاص الذين يفكرون بنفس الطريقة.
لذلك، بالنسبة للعملاء الذين لم نحتفظ بهم، شكرًا لكم.
لقد ساعدتنا على النمو.
لقد ساعدتنا على التركيز.
لقد ساعدتنا في أن نصبح الشركة التي نفخر بها.
ليس مجرد مصنع.
ولكن شريك -
لأولئك الذين يبنون شيئًا يدوم.